易車訊在9月8日進行的第四代起亞嘉華全國媒體試駕會上，易車有幸采訪到了東風悅達起亞總經理柳昌昇先生。起亞第四代嘉華作為東風悅達起亞旗下首款全球旗艦車型，在2021年上海車展上首次亮相，作為起亞新戰略的首款車型，第四代嘉華擔任著承上啟下的任務，那麽起亞高層到底是如何看待這款新車的呢？接下來我們來看一下對於柳總的專訪記實。
柳總：今年上海車展，東風悅達起亞開啟品牌煥新，而嘉華是品牌煥新後的首款全球旗艦車型。嘉華集起亞技術大成，中國市場是起亞最重要的市場之一，以嘉華為起點，東風悅達起亞旨在為中國用戶帶來全新的產品體驗。
媒體：從成都車展啟動預售以來，嘉華的預售情況怎麽樣？正式上市的時候，價格會降低一些嗎？任職東風悅達起亞總經理半年時間，您覺得東風悅達起亞未來的機會和挑戰是什麽？
柳總：感謝您的開場。很高興，您對嘉華的評價這麽好。關於嘉華的價格，目前也是我們內部非常關心的一件事情。目前來看，大家都反饋我們的價格偏高，我們也清楚這個價格比較挑戰大家對於起亞的認知。但是，單純看產品力和配置，嘉華的預售價格並不高。不可否認，產品價格和品牌價值息息相關。此次嘉華的定價確實是東風悅達起亞未曾觸碰過的價格帶，我們是希望向用戶和媒體朋友們傳遞一個信息，東風悅達起亞正在品牌重塑中，我們將摒棄過去性價比的路線。未來，我們將用高價值的產品為用戶帶來全新用車體驗，從而提升品牌價值，提升品牌溢價能力。
截止目前，嘉華的預售情況超出我們的預期，包括之前通過海外版嘉華巡展，國產版嘉華預熱等一係列活動，經銷商手裏已經收集了很多訂單。基於價格戰略，未來我們不會因為追求銷量而定比較低的價格，而是更多以能夠體現產品價值的合理價格作為定價標準，所以此次嘉華取消了取消了入門級“乞丐版”車型降低售價，就是為了讓消費者享受入門即尊貴的體驗，嘉華的“入門級”標配了7安全氣囊、旋鈕式電子擋把、前方防撞輔助係統、智能電動尾門、雙天窗、12.3英寸Kia Connect中控屏等7項同級車型選裝配置。9月13日，嘉華將正式公布上市價格，上市之後，嘉華的價格基本上不會再下探。
來到東風悅達起亞180天，我們做了很多變革，我們通過調結構、降庫存、穩渠道、提收益，做到了量的突破、質的改變，不斷夯實體係實力。截止8月份，我們的終端平均單價為12.71萬元，相比去年提升超2萬元，經銷商的盈利能力得以提升，公司營收也同步提升，保證了良性發展狀態。經銷商庫存從4.6萬台降到了2.4萬台，保持了良好的庫存比，未來，我們會根據銷售情況，管理經銷商提車，持續保持良好的庫存狀態，助力經銷商夥伴平穩運營。
媒體：我們看到東風悅達起亞去年的銷量是下行的，但是營業收入是上漲的。我想知道上半年的營收狀況？我覺得雖然嘉華經曆了四代，除了第一代是國產的，之後都是以進口的形式出現，在中國市場基礎還是不太夠，市場知名度不太夠，不想知道接下來東風悅達起亞專門針對嘉華在知名度這塊的營銷會不會有什麽舉措？
柳總：去年東風悅達起亞銷量是24.95萬，營業額提升了20%。今年上半年，我們主要集中精力在降庫存，從4.6萬台降到了2.4萬台，隻有經銷商盈利，主機廠才能盈利。過去我們追求銷量，未來我們會以營收為主，在渠道管理上，我們調整經銷商管控方向，不再以壓貨提車作為指標要求，而是用零售指標來考核，將經銷商的庫存調到合理的結構比，保持經銷商庫存係數在1.5甚至1.0，從而確保經銷商良性運營。
不管是GL8，還是賽那，對嘉華來說既是挑戰，也是考驗。舉個例子，嘉華這款車型我們對經銷商不設零售指標，經銷商也無須過度依賴商務政策銷售，而是要向消費者傳遞嘉華的產品實力。為了幫助終端銷售，下半年將開啟“發現新起亞”的活動，會在全國各地做試乘試駕的活動，同時我們也會主動找用戶，通過上門試駕的方式，讓更多用戶體驗到嘉華，了解嘉華的競爭力。
媒體：我們現在看到東風悅達起亞的單車平均售價整體比之前有很大提升，是不是意味著起亞之後會向高端化發力？目前，很多自主品牌、新勢力在智能配置上都在發力，也很有優勢，那麽嘉華在這點上是如何跟他們競爭呢？
柳總：嘉華是品牌煥新後的首款全球旗艦車型，我們將通過嘉華來向消費者和媒體朋友們傳遞起亞品牌煥新，並以嘉華作為起亞品牌高端化的開啟。
前不久，我們上市了智跑Ace，整體產品價格做了提升。明年我們計劃有兩款改款車型、一款全新SUV車型的投放。當然，如果消費者不認可起亞品牌，產品價格提升再高也沒用。所以，我們會持續提升品牌形象，讓更多消費者認可起亞品牌，認可車型產品力，這樣價格提升才有意義。在高端化方麵，嘉華隻是開端。未來，我們會針對現有車型推出混動版，並推出全球電動車，從多渠道強化起亞品牌高端化的定位。
關於您的第二個問題，我覺得很好。這也是我一直在思考的問題，如何導入新技術才能讓起亞品牌更具競爭力。我們之前作過分析調研，大眾上半年投放了ID.4這款產品，但是銷量並沒有很好的表現。究其原因，主要是因為技術實力不如自主品牌和新勢力。目前，除了煙台研究所，我們也將在上海創建了先行技術研發中心，聚焦自動駕駛、互聯技術、電動化與共享出行四大技術發展方向，在提升自身核心技術的同時，也可以積極應對中國市場的需求變化，讓我們的產品在智能配置上更能滿足中國消費者的訴求。
媒體：嘉華目前釋放的預售價還是比較高的，超出預期的，是否考慮在價格上再做一些下調呢？但現在很多品牌都在講用戶運營，那麽起亞接下來在這方麵有什麽考慮嗎?
柳總：我們深知，對起亞來說，丟掉價格競爭力確實一件非常冒險的事情。銷量和價格到底如何平衡，這是非常矛盾的一個問題。但如果回到過去性價比的路線，結果還是一樣。所以，我們還是希望向不同方向做積極的轉變，雖然這條路很難走，但我們要讓消費者看到起亞品牌的改變。接下來，我們會積極導入新產品，用更加有創意的想法和玩法吸引消費者。
之前，我們在工廠邀請公司員工、各板塊負責人、經銷商、投資人共計300人參加了嘉華品鑒體驗，現場對比體驗了奧德賽、GL8等車型。試駕過後，大家對嘉華都表現了高度的認可。另外，嘉華在中國市場和美國市場的認知度是不同的。美國市場也是賽那、奧德賽的主力市場，第四代嘉華入市後，市場表現發生了很大轉變，更多人選擇了嘉華。目前，在中國市場表現不得而知，但我們認為還是要去嚐試改變，值得期待。
在用戶運營方麵，我們將在嘉華上市之後實行會員製管理，讓消費者能夠感受買了嘉華是有不同的優惠給到會員，獲得VIP般的尊貴感。
媒體：成都車展上，我去看了賽那、GL8，其實嘉華的設計和內飾還是有明顯的優勢。從品牌力來說，我覺得可以參考海外嘉華的話題度，海外嘉華有4排11座，也有4座，其實我覺得本身就還是蠻帶話題的。所以，我覺得一定要去強調精英人士品牌的形象，以及用百變嘉華的話題來吸引用戶。另外，如何讓用戶感知到嘉華不是起亞打折的車型，還是很關鍵的。最後，想問一下，成都車展以來，嘉華的預售訂單是多少呢？
柳總：您剛才提到的建議非常好，關於如何做好傳播，我們回去會好好思考，如何讓大家可以關注到嘉華。剛才我們也提到了，我們對經銷商沒有做任何提車指標的要求，經銷商會以收益為出發點進行車型銷售，所以實際成交價不會有太大的下滑。
8月29日成都車展，我們正式公布了預售價格。在這之前，我們也借助海外版巡展活動收集了很多訂單。9月13日嘉華將正式上市，我們還想借助訂單數量做一些話題宣傳，所以暫時不方便透露，也希望各位媒體朋友理解。
媒體：關注嘉華是從上海車展開始的，確實是一款不錯的車。目前，中國MPV市場進入爆發期，消費者在選擇7座SUV和MPV的時候，60%的人會傾向於購買MPV。適逢第二次芯片荒，給我們樹立品牌，挖掘用戶提供了很好的機會。嘉華不像其他商用車，雖然車身比較大，但它具備乘用車的操控感，對男性和女性都很友好。相比賽那、庫斯途、GL8，嘉華的使用空間最好，空間布局非常合理，特別是下沉式的後備箱空間，是其他品牌沒有考慮到的。剛才也試了一下，2.0T+8AT的動力輸出很強勁。同時，嘉華相比其他車型，外形更加穩重且時尚，這在MPV車型中還是很少見的。所以，在傳播順序上是操控、空間、動力、外形。跟賽那競爭，不要打它的產品力，而是要堅持起亞自身的品牌戰略和產品戰略，根據自身的渠道和用戶情況做好自己。但目前，嘉華與用戶的觸點太少，希望可以在一些區域市場、用戶比較活躍的地方，增加用戶體驗機會，培正真實種子用戶，讓喜歡嘉華、願意為嘉華買單的人可以充分體驗。另外，宜商宜家是一個很好的傳播切入點，可以創造更多生活方式體驗，融入更多生活場景。目前，賽那沒有完全出來，這對嘉華來說是一個窗口期，起亞要充分利用這個窗口期，多做主題性的活動，吸引用戶的關注度。
柳總：您說的這些建議對我們來說非常受益。我們未來會針對客戶的改裝需求提供定製化服務。客戶體驗部分，我們會安排用戶試乘試駕的活動，各地經銷商結合實際做一些試乘試駕活動等等，目前都在安排。對於賽那，我們也會持續關注它的情況，在價格、傳播和營銷上，我們都已經做好準備。
媒體：起亞品牌建設是不是可以借鑒一些比較豪華的品牌，在做品牌建設的時候首先要給大家一個讓所有人認知品牌的中遠期，包括近期的目標，品牌到底要做成什麽樣，讓大家能夠了解。另外，在產品方麵，不知道起亞近幾年，尤其是在運動上是不是有更多的思考？馬上冬奧會了，嘉華可不可以借助這個機會，比如說家裏有小孩的參與冬季運動的時候，能夠定製，包括一些場景的營銷，或者可以在車裏有什麽樣比較好的匹配，相對來說對這個產品會有更好的上升推力。
柳總：您的建議非常好。去年年底到今年，我們一直在做組織架構上的改革，部門之間的工作方式也在做調整。在品牌重塑方麵，我們也在不斷努力，希望可以給消費者帶來可以摸得著的東西。預計明年，我們會發布全新願景，同步我們也將認真思考接下來的營銷方向。
媒體：起亞也曾有過百花齊放的時候，比如K2、K3、K5的時候，那麽嘉華產品的一些亮點有哪些？
柳總：第四代嘉華定位The Moving Lounge，目標人群是熱愛家庭，成熟穩重，期望給家人帶來優質生活和體驗的精英人士。第四代嘉華擁有SUV般大氣時尚的設計、舒適寬享的空間、人性化智能科技配置，不僅能夠滿足大家庭對安全和舒適的用車需求，也可以滿足體麵的商務接待需求，是一款滿足宜商宜家需求的MPV車型。可以說，第四代嘉華擺脫了MPV“工具車”的屬性，也讓用戶擺脫了“司機”身份，帶來了VIP般的尊貴價值體驗。為了給尊貴用戶提供同級領先的駕乘體驗，第四代嘉華誠意十足地全係標配了7安全氣囊、旋鈕式電子換擋（SBW）、12.3英寸“Kia Connect”智能互聯大屏、前方防撞輔助係統、智能防夾雙側電動滑門、智能電動尾門、雙天窗等7個以上的競品需要加錢才可以選擇的配置，給用戶帶來入門即豪華的用車體驗。
從上述的專訪中，我們可以發現，其實東風悅達起亞正處在轉型期，大量的車型更新之後，原有的品牌定位已經不適應目前的發展了，因此起亞正在從內而外地進行改變。而第四代嘉華作為一款旗艦車型，它存在的意義也不隻是在於銷量，而更多的是在給消費者以全新的品牌形象，以及從而延伸出的各種戰略意義。因此，未來第四代嘉華的發展寄托了大量起亞新品牌含義的因素在內，它的未來是值得期待的。
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